提升銷售業(yè)績(jī)的公式
　　
　　銷售業(yè)績(jī)等于什么？
　　
　　銷售業(yè)績(jī)=消費(fèi)者人數(shù)×消費(fèi)金額×消費(fèi)頻率
　　
　　所以，想提升銷售業(yè)績(jī)，有三個(gè)途徑，分別是：增加消費(fèi)者人數(shù)、增加消費(fèi)金額、增加消費(fèi)頻率。
　　
　　1.增加消費(fèi)者人數(shù)
　　
　　曾經(jīng)有個(gè)做燒鵝的飯店老板對(duì)我說：“現(xiàn)在修路，飯店沒生意，你有什么辦法幫幫我嗎？”我就問他：“那你們現(xiàn)在，每天都是用什么辦法吸引顧客上門？”飯店老板說：“沒有什么方法啊，我還是跟以前一樣，等著顧客上門！因?yàn)樽罱獠缓?，我在外面掛了條橫幅：燒鵝，買兩只，第二只半價(jià)！”
　　
　　我聽他說完，基本就明白問題所在了，他飯店每天吸引顧客的手段就是一個(gè)：過路客?，F(xiàn)在修地鐵，把路封了，過路客就沒了，所以，生意自然就不好做了。那接下來怎么解決這個(gè)問題呢？
　　
　　可能有人會(huì)說：搬家！把店搬到一個(gè)沒有封路的地方，過路客多了，生意不就好了嗎？很多人沒有做過飯店，不知道開個(gè)飯店的成本有多大，一個(gè)中等規(guī)模的飯店，連裝修，再拿店等各種費(fèi)用，全部下來要 200 萬(wàn)元左右，所以搬家的做法是不切合實(shí)際的。
　　
　　后來，我想到了一個(gè)方案。我說：“我看你這個(gè)飯店靠近高速路口，而且這附近有幾家加油站，他們那里肯定有很多開長(zhǎng)途的司機(jī)，你能不能跟那幾家加油站老板談一談，就是在加油站上拉一條橫幅，上面寫：加油，免費(fèi)送冰鎮(zhèn)綠豆沙糖水！然后，你跟加油站老板說，這個(gè)綠豆沙糖水我來送，你只需要讓司機(jī)拐個(gè)彎到我店里來拿就行了，不用你們出一分錢，而且每個(gè)月我還給你 3000 元廣告費(fèi)。”
　　
　　他聽完以后說：這個(gè)主意好！而且我可以做到！這周圍三家加油站老板我都認(rèn)識(shí)，他們跟我都是朋友，平時(shí)我們還經(jīng)常一起喝茶呢！我說那就去做吧！
　　
　　飯店老板馬上就去執(zhí)行了。當(dāng)他把橫幅掛到加油站之后，很多車主加完油以后，都會(huì)問：“我看到你們這里有免費(fèi)的綠豆沙送對(duì)嗎？”然后，加油服務(wù)員就會(huì)送他一張綠豆沙免費(fèi)券給他，上面寫著前面 100 米左轉(zhuǎn)即到。開長(zhǎng)途的司機(jī)本身就比較口渴，現(xiàn)在有免費(fèi)的綠豆沙糖水可以喝，前面走幾步就到了，一般都會(huì)來領(lǐng)。過來領(lǐng)免費(fèi)的綠豆沙時(shí)，一看是個(gè)吃燒鵝的飯店，廣東特色啊，別的地方吃不到啊，所以都想嘗一嘗，再加上本來到了吃飯的時(shí)間，也要找個(gè)地方吃飯的，就想干脆在這兒吃算了。
　　
　　結(jié)果，就用免費(fèi)送綠豆沙糖水這一招，讓飯店每天就多了 100 多桌的客人，每個(gè)月多了 50 多萬(wàn)元的流水，而這個(gè)老板每個(gè)月付出的成本是多少呢？3 家加油站的廣告費(fèi)，每家 3000 元，3 家一共 9000元，加上不到 1000 元成本的綠豆沙糖水，一共成本只有 10000元，這么一引流，讓這家飯店一下子就活了過來，就算地鐵再修三年，老板也不怕，因?yàn)榭驮此呀?jīng)不愁了。
　　
　　這告訴我們：不要總是坐等生意上門，要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，去尋找你的消費(fèi)者。當(dāng)你自己的店沒有辦法吸引消費(fèi)者時(shí)，你要學(xué)會(huì)利用別人的魚塘去抓魚，你的消費(fèi)者在哪里，你就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里。
　　
　　2.增加消費(fèi)金額
　　
　　你在跟消費(fèi)者交易的時(shí)候，你要永遠(yuǎn)想辦法，讓消費(fèi)者多買一點(diǎn)。比如：他本來只想消費(fèi) 500 元，你可不可以通過一些方法，讓他消費(fèi)到 800 元。你不要覺得不可能，讓他多買一點(diǎn)，你只需要做到一點(diǎn)就夠了，那就是：你要讓他覺得多買一點(diǎn)，比少買一點(diǎn)更劃算。
　　
　　給大家舉一個(gè)例子，我有一次去阿迪達(dá)斯專賣店買東西，挑了 2 件衣服，本來打算去收銀臺(tái)結(jié)款，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)的小姑娘看到了以后，就跟我說：“先生您好，我?guī)湍懔艘幌?，您現(xiàn)在一共消費(fèi)了 820 元，這三天我們店搞活動(dòng)，滿 1000 元可以減 200 元，您現(xiàn)在選了 2 件衣服，還沒有短褲吧？要不您再選一條短褲，湊滿 1000 元，這樣就可以參加活動(dòng)啦！”
　　
　　我本來不想買，就打算走，沒想到她把短褲給我拿來了，說：“您看，這條運(yùn)動(dòng)短褲本來賣 299 元的，您現(xiàn)在要是一起買了，剛好能湊齊 1000 元參加活動(dòng)，相當(dāng)于花 99 元就可以了！”我一想，99元買一條阿迪達(dá)斯的短褲，好像也挺劃算的，然后就試了一下，沒想到還挺合身的，就一起買了。所以，這樣一來，這個(gè)銷售員在不經(jīng)意間就提高了我的消費(fèi)金額，就是利用我前面說到的：她讓我覺得，多買一點(diǎn)，比少買一點(diǎn)更劃算。
　　
　　大家每次去麥當(dāng)勞的時(shí)候，你點(diǎn)完餐以后，是不是營(yíng)業(yè)員也會(huì)跟你說：要不要加個(gè)薯餅呀？要不要加個(gè)玩具公仔呀？大家別小看這一句話，因?yàn)檫@一句話，你知道全國(guó)的麥當(dāng)勞每天能多提升多少業(yè)績(jī)？所以，這個(gè)世界充滿了銷售，也充滿了會(huì)銷售的企業(yè)，他們每天都在做這樣的事情。你不要覺得難為情，也不要覺得不可能，做銷售就是這樣，你要永遠(yuǎn)想辦法，讓消費(fèi)者多買一點(diǎn)。消費(fèi)者多買一點(diǎn)，你的業(yè)績(jī)就會(huì)多一點(diǎn)，日積月累，積少成多，你就比別人多賺很多了。
　　
　　3.增加消費(fèi)頻率
　　
　　除了上述的增加消費(fèi)者人數(shù)，增加消費(fèi)金額以外，還有一個(gè)提升業(yè)績(jī)的方法，那就是：增加消費(fèi)頻率。如果一個(gè)消費(fèi)者每個(gè)月只消費(fèi)一次，那你就想辦法，讓他每個(gè)月多消費(fèi)兩次，消費(fèi)的次數(shù)多了，你的業(yè)績(jī)自然就提升了。你可能會(huì)說：說得輕松，我也想讓顧客多買幾次呀，但是他們并不想買啊！我想說，那是因?yàn)槟悴欢趺醋?。讓消費(fèi)者多買幾次，只需要做到一點(diǎn)就夠了，那就是：給他一點(diǎn)誘惑，讓他有不斷購(gòu)買的理由。
　　
　　大家小時(shí)候，應(yīng)該都吃過小浣熊干脆面吧？還記不記得它當(dāng)年是怎么做的？那個(gè)時(shí)候，我正在上高中，那時(shí)候同學(xué)間特別流行吃這種小浣熊干脆面，倒不是因?yàn)樗母纱嗝嬗卸嗪贸裕且驗(yàn)閺S家在每袋干脆面里放了一張卡片，上面有一個(gè)水滸人物，水滸有一百單八將，你要想全部湊齊，你就收集吧！我們那時(shí)候很多同學(xué)，就為了收集里面的水滸卡片，每天買十幾袋干脆面，有的人就是為了收集卡片，打開包裝以后就把面扔掉。
　　
　　其實(shí)，現(xiàn)在想一下，集齊了卡片又能怎么樣呢？真的收集齊了也就沒感覺了，但廠家卻因?yàn)檫@一招，讓很多消費(fèi)者從每周買一次，到每天買十幾次，消費(fèi)頻率一下子提高了幾十倍，廠家最后當(dāng)然賺得盆滿缽溢了。
　　
　　再給大家舉個(gè)例子。我岳父有一次，讓我?guī)退谔詫毶腺I茶葉。我買完以后，他很快就喝完了。不到半個(gè)月時(shí)間，讓我再買一點(diǎn)，而且指定讓我還要去那家買，我照辦。不到半個(gè)月，又喝完了。我這回對(duì)我岳父說：要不這次幫你一次性多買一點(diǎn)吧？沒想到他說：不用！就一次一次分開買就好了。
　　
　　開始時(shí)我不明白，后來我才知道，原來那家賣茶葉的淘寶店，他們想到一招，就是：你每次買茶葉，他們會(huì)送你一樣“泡茶六君子”，這次買，送你一個(gè)茶桶，下次買送你個(gè)茶漏，再下次買送你個(gè)茶勺，都是紅木的，看上去十分精致漂亮，但是他們不會(huì)一次性送給你，而是每次只送你一樣，分六次送完，你要想免費(fèi)湊齊一套，就要消費(fèi)六次。那個(gè)商家用這招，不僅給自己店鋪增加了淘寶信用，而且提高了消費(fèi)頻率。
　　
　　大家可能會(huì)想，泡茶六君子，那只能送六次，六次送完了以后怎么辦呢？送茶杯??！所以，這告訴我們：你想留住消費(fèi)者，你可以有很多方法，但永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)，那就是：給他一點(diǎn)誘惑，讓他有不斷購(gòu)買的理由。這可以大大增加他的消費(fèi)頻率，讓他持續(xù)消費(fèi)。
　　
　　提升銷售業(yè)績(jī)的技巧
　　
　　你想要提升銷售業(yè)績(jī)，就要想辦法去增加消費(fèi)者人數(shù)，增加消費(fèi)金額，增加消費(fèi)頻率。那么，除此之外，還有沒有辦法可以增加銷售業(yè)績(jī)呢？答案是有的，下面我來說兩個(gè)提升銷售業(yè)績(jī)的小技巧。
　　
　　1.制造“供不應(yīng)求”的局面
　　
　　大家想一下，客戶為什么會(huì)買一件商品？答案是：因?yàn)檫@件商品有價(jià)值。但客戶為什么要跟你討價(jià)還價(jià)呢？因?yàn)樗X得你的商品不稀缺，可以替代，所以就會(huì)去跟你砍價(jià)。這時(shí)候，我們要做的就是：制造一種“供不應(yīng)求”的局面，讓客戶感受到這種商品在被哄搶。舉個(gè)例子，我一個(gè)朋友，有次要將自己的車賣掉。他的車開價(jià) 15萬(wàn)，結(jié)果那個(gè)買家來看了以后，非要把價(jià)格砍到 14 萬(wàn)，為了砍價(jià)還不斷地挑毛病，說：你這個(gè)車的減震彈簧要換啊，車門有點(diǎn)掉漆啊，雨刮器太響啊等等。我朋友氣壞了，給我打電話問我怎么辦，我說沒事，你等會(huì)兒在他面前接我電話，我假裝另一個(gè)買家跟你談，你記得把電話開免提，故意讓對(duì)方聽到。
　　
　　過了 10 分鐘之后，我朋友接到了我的電話，我說：“你好，我在網(wǎng)上找到你的信息，你是不是有車要賣?。?rdquo;我朋友說：“對(duì)啊！現(xiàn)在有人正在看，他準(zhǔn)備買。”我連忙說：“多少錢啊？”我朋友說：“15 萬(wàn)??！”我說：“你先別賣給他，讓我看看，我非常喜歡你這臺(tái)車，如果沒什么問題的話，我愿意出 15 萬(wàn) 5！”我朋友掛了電話，那邊的買家立刻改變了之前的態(tài)度，誠(chéng)懇地說：“我們就按你說的 15 萬(wàn)吧，我現(xiàn)在就交定金！”
　　
　　客戶就是這樣，如果他意識(shí)到，這種東西有人在跟他搶，他馬上就會(huì)失去正常的判斷力，因?yàn)樗X得“要是錯(cuò)過了，就沒有了”。很多聰明的女孩，也經(jīng)常喜歡用這招，為了打動(dòng)自己心儀的男生，她會(huì)跟心儀的男生暗示，最近有很多男人追她，讓對(duì)方明白：如果你再不下手就晚了喲！其實(shí)就是在給自己制造一種“供不應(yīng)求”的局面，促成成交！
　　
　　2.前端免費(fèi)，后端賺錢
　　
　　“前端免費(fèi)，后端賺錢”，簡(jiǎn)單地說就是：為了獲得回頭客，你需要在生意的開始階段，先讓利或者免費(fèi)，通過降低門檻來獲得客戶，在前端免費(fèi)，靠后端贏利。這種模式特別適合復(fù)購(gòu)率高，靠回頭客來經(jīng)營(yíng)的行業(yè)。
　　
　　我舉個(gè)例子給大家。我認(rèn)識(shí)個(gè)朋友，他是做中醫(yī)針灸的，行醫(yī)幾十年，醫(yī)術(shù)特別高明，很多疑難雜癥都能看好。他本來在深圳，后來來到廣州了，但剛來的時(shí)候沒有客戶，他想在報(bào)紙上登那種豆腐塊的廣告，一打聽價(jià)格，在《南方都市報(bào)》上很小很偏的一個(gè)廣告位，一天要 2000 元。他想試試，連續(xù)打一個(gè)月。我勸他不要花這個(gè)錢。一是因?yàn)槌杀咎撸茈y收回來；二是因?yàn)?，目?biāo)顧客不精準(zhǔn)，看報(bào)紙的，有病的，還需要針灸治療的，三者重合的概率太低，錢花了很有可能就是打水漂了。
　　
　　后來，我建議他這么做：去跟一些社區(qū)藥店合作，去跟他們談，告訴藥店，可以把第一療程的治療費(fèi) 1680 元給他們，只要他們能提供給他患者客戶就行。大家猜藥店愿不愿意這么做？當(dāng)然愿意！藥店會(huì)想：反正這個(gè)客戶是過來買藥，又不是過來看病，這個(gè)病本身我這里就不能治，現(xiàn)在有個(gè)能治的人，我當(dāng)然樂意幫忙推薦一下，而且推薦一個(gè)人就賺1680元，這么暴利，何樂而不為？
　　
　　那我那個(gè)朋友他虧不虧呢？開始來看，要免費(fèi)給人做 10 次，肯定是虧的，但他卻因此積累了自己的客戶，這些患者針灸完以后，覺得效果顯著，以后就會(huì)一直跟著他，還會(huì)把他介紹給自己的朋友。
　　
　　而且他給客人做的是局部針灸，顧客覺得有效果，服務(wù)好，他就可以在第五次、第六次的時(shí)候推銷身體其他部位的針灸、推拿，還可以送給客人一些親情體驗(yàn)券，讓他們的親戚朋友過來免費(fèi)嘗試。他就是通過“前端免費(fèi)，后端賺錢”這招，獲得了大量的客戶，很快就做開了，從此也就在廣州站穩(wěn)了腳跟。
　　
　　這告訴我們什么呢？就是如果你在前端賺錢，那你就勢(shì)必要把門檻設(shè)置得很高，這樣可能你的利潤(rùn)空間保住了，但是由于客戶猶豫不決，最終無法體驗(yàn)到你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的好處，所以，客戶數(shù)量就少了。相反，你把前端免費(fèi)，用后端來賺錢，你就可以降低客戶的進(jìn)入門檻，一下子客戶就多了起來，然后你再把他們轉(zhuǎn)化為你的付費(fèi)客戶，這樣就容易多了。