孫子兵法云：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼,不知己，每戰(zhàn)必殆。”這樣的論斷不僅適用于彼此競爭，也同樣適用于彼此合作。在國際化征途中，只有深度了解合作伙伴的需求乃至“感同身受”，才能實現(xiàn)雙方長期攜手與互利共贏。
三一重能國際營銷總經(jīng)理王立和先生幾乎參與了埃塞阿達(dá)瑪二期風(fēng)電場項目的絕大多數(shù)進(jìn)程。在其看來，國際市場與中國本土市場有很大不同，不同國家與地區(qū)在文化、法律、習(xí)俗以及客戶使用產(chǎn)品的習(xí)慣上都會有很大差異。三一在國際化的道路上走了很多彎路也獲得許多經(jīng)驗。根據(jù)三一的經(jīng)驗，要獲得在海外市場的成功，最重要的是要堅持企業(yè)的“本地化”。它包括員工本地化、產(chǎn)品本地化、理念本地化、文化本地化、法律本地化等諸多方面。
王立和告訴筆者，埃塞阿達(dá)瑪二期風(fēng)電場自開建以來，三一一直派遣專業(yè)團(tuán)隊負(fù)責(zé)現(xiàn)場指導(dǎo)安裝、驗收及調(diào)試，進(jìn)入質(zhì)保期后負(fù)責(zé)風(fēng)場的運(yùn)行維護(hù)。而且，三一作為整體設(shè)備供應(yīng)商，不但提供了可靠運(yùn)行的設(shè)備，雇傭當(dāng)?shù)厝藛T等，同時通過阿達(dá)瑪二期風(fēng)電場項目于北京及埃塞俄比亞當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)埃方專業(yè)工程人員80余人，將風(fēng)電技術(shù)輸送至埃塞俄比亞。不僅如此，三一集團(tuán)還資助了阿達(dá)瑪大學(xué)、雅迪斯大學(xué)兩位教授來華參加非洲新能源論壇，以實際行動幫助埃塞俄比亞加快人才培養(yǎng)的步伐。三一還與當(dāng)?shù)匕⑦_(dá)瑪大學(xué)簽署了技術(shù)合作協(xié)議，三一將為后期埃塞俄比亞風(fēng)電技術(shù)提供更深度的合作。
正是基于休戚與共的“本地化”思路，阿達(dá)瑪二期風(fēng)電場項目成功創(chuàng)造了“四個第一”：中國首個政府支持的新能源項目；中國進(jìn)出口銀行首個優(yōu)惠買方信貸支持的新能源項目；中國目前最大的國際風(fēng)電工程EPC總承包項目；第一個技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、管理、設(shè)備整體走出去的風(fēng)電項目，采用中國標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計、施工和驗收，采用中國設(shè)備和監(jiān)理。
回顧三一重能風(fēng)電業(yè)務(wù)在埃塞乃至非洲的發(fā)展，王立和頗感不易，在其看來，要實現(xiàn)國際化，企業(yè)必須耐心傾聽世界對我們的需求與評價，平心靜氣而又堅忍不拔地去正視問題和解決問題，方能“百尺竿頭更進(jìn)一步”。
對于埃塞與三一雙方長期以來的合作，埃塞俄比亞總理海爾馬里亞姆在5月19日參訪三一時評價：三一是埃塞真正的好朋友，一直支持埃塞社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展；從三一在埃塞全面參與的幾大重點工程表明，雙方仍有非常大的戰(zhàn)略互惠合作潛力。
敢為天下先，突破國際化進(jìn)程中的所有阻礙
古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅韌不拔之志。三一集團(tuán)的國際化征途已走了十余年，輝煌背后不免艱難、波折與教訓(xùn)，但其國際化戰(zhàn)略的決心可謂矢志不移。
雖然中國風(fēng)電裝機(jī)早在2012年便冠絕全球，但令人尷尬的是，作為“風(fēng)電第一大國”，中國風(fēng)電“走出去”并不算順利。在風(fēng)電行業(yè)，類似埃塞阿達(dá)瑪二期風(fēng)電場的項目合作可謂屈指可數(shù)。據(jù)公開統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2016年底，我國風(fēng)電機(jī)組累計出口容量僅250萬千瓦；而以2015年為例，當(dāng)年出口風(fēng)機(jī)風(fēng)電機(jī)組占新增安裝風(fēng)電機(jī)組的比率僅為0.88%。這印證了我國整機(jī)商的優(yōu)異成績主要得益于國內(nèi)市場，而國外市場占有率有限的說法。
綜合分析來看，中國風(fēng)電企業(yè)的海外突圍仍面臨不少阻礙。首先是遠(yuǎn)銷國外水土不服，面臨更加苛刻的經(jīng)營環(huán)境。其次是市場難題，客戶的要求更為嚴(yán)苛。此外，認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)由歐美等傳統(tǒng)風(fēng)電大國主導(dǎo)，我國風(fēng)電企業(yè)難以跨過出口的技術(shù)壁壘，缺少權(quán)威產(chǎn)品認(rèn)證就很難取得客戶的充分信任。最后則是資金的問題。
同時，來自政治、法律、財務(wù)等方面的諸多風(fēng)險都可能成為風(fēng)電國際化的敗因，對雇工、環(huán)境、土著居民等問題或一些細(xì)小環(huán)節(jié)的忽視，亦可能招致滅頂之災(zāi)。國際化的征途從來沒有容易的事，即使是在政策法律都比較完善的成熟市場，執(zhí)政者的“翅膀”隨意扇動，暴風(fēng)驟雨也可能轉(zhuǎn)瞬即至。對此，有的企業(yè)只能“啞巴吃黃連”，沉默地接受一切；而有的企業(yè)則敢為天下先，依理依法維護(hù)權(quán)益，絕不退縮—— “三一狀告奧巴馬”便是其中的典型事件。
2012年9月28日，時任美國總統(tǒng)奧巴馬發(fā)出行政命令，以威脅國家安全為由，禁止中國三一重工在美國興建數(shù)個風(fēng)電。三一集團(tuán)在美國的子公司Ralls公司原定在俄勒岡州興建大約4個風(fēng)能發(fā)電電場。
對此，三一的領(lǐng)導(dǎo)層提出疑問：一個合法的企業(yè)、合法的項目，最終以“莫須有”罪名被禁止，不許開工，不許轉(zhuǎn)讓項目，甚至不許使用設(shè)備，美國法律保護(hù)合法的私人財產(chǎn)權(quán)利嗎？保護(hù)非美國人在美投資的合法權(quán)益嗎？
同年10月1日，Ralls向美國哥倫比亞特區(qū)聯(lián)邦地方分區(qū)法院遞交更新修正訴訟書，將奧巴馬總統(tǒng)與CFIUS一起推向了被告席。兩年之后，這場沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“三一狀告奧巴馬案”有了新進(jìn)展，美國哥倫比亞特區(qū)聯(lián)邦上訴法院合議庭裁定，奧巴馬政府禁止羅爾斯 (Ralls Corp) 俄勒岡州BC風(fēng)電項目的總統(tǒng)令違反程序正義，侵犯了對方的合法權(quán)益。
這意味著，三一起訴奧巴馬總統(tǒng)在美國巡回法院獲勝!在業(yè)界看來，這次勝訴不僅在風(fēng)電行業(yè)，應(yīng)該說是中國企業(yè)國際化進(jìn)程中一次史無前例的突破，也是企業(yè)方在國際化過程中的一個巨大的進(jìn)步。
曾有人問三一重工總裁向文波：起訴奧巴馬總統(tǒng)會贏嗎？要花多少錢？是否擔(dān)心三一在美的發(fā)展嗎？向文波回答：過程比結(jié)果重要！尊嚴(yán)比金錢重要！三一做事向來取義不取利！
這次事件，體現(xiàn)了三一國際化過程中遇到不公平不公正待遇時的“硬氣”。面對國際化征途中的千難萬險，三一凝聚了突破一切阻礙的勇氣。在三一看來，企業(yè)要走國際化道路，一方面要有精誠合作的精神；但另一面，面對不公正待遇，也要有敢于挑戰(zhàn)的勇氣。
善弈者謀勢,不善弈者謀子，善謀勢者必成大事。
在三一重能看來，即使艱難困苦無數(shù)，走出去必然是中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的大趨勢。對于有志于成為一流企業(yè)的市場主體而言，其必定不會只扎在某一個市場，而是均勻地遍布全球，以抵御某一個市場行業(yè)波動對企業(yè)造成的沖擊。而以產(chǎn)業(yè)的視角來看，國內(nèi)風(fēng)電走出國門進(jìn)軍國際市場，對于提升我國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平、釋放產(chǎn)能也具有重要意義。
雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越!雖然風(fēng)電產(chǎn)業(yè)走出去道阻且長，但三一對風(fēng)電事業(yè)的未來卻愈發(fā)充滿信心,這種信心來源于三一強(qiáng)大的工業(yè)實力,來源于三一“不畏艱難、 敢于超越”的企業(yè)氣質(zhì),來源于三一人“疾慢如仇”的工作作風(fēng),更來源于三一人矢志不渝的事業(yè)夢想。
如今，三一重能依托集團(tuán)在美國、德國、印度、巴西4個海外產(chǎn)業(yè)園、11家工廠、20余家海外子公司和遍布150多個國家的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將風(fēng)電業(yè)務(wù)拓展至北美、非洲等地。其不僅在全球范圍內(nèi)樹立了中國制造的卓越形象，更成為了三一集團(tuán)業(yè)務(wù)國際化的中堅力量。三一重能國際營銷總經(jīng)理王立和告訴筆者，下一步，三一將在非洲建立制造中心、產(chǎn)業(yè)園、工業(yè)園，并且繼續(xù)加大技術(shù)轉(zhuǎn)移力度。
