2023年10月16日-19日，2023北京國際風能大會暨展覽會（CWP2023）在北京如約召開。作為全球風電行業年度最大的盛會之一，這場由百余名演講嘉賓和數千名國內外參會代表共同參與的風能盛會，再次登陸北京，聚焦中國能源革命的未來。

本屆大會以“構筑全球穩定供應鏈 共建能源轉型新未來”為主題，將歷時四天，包括開幕式、主旨發言、高峰對話、創新劇場以及關于“全球風電產業布局及供應鏈安全”“雙碳時代下的風電技術發展前景”“國際風電市場發展動態及投資機會”“風電機組可靠性論壇”等不同主題的21個分論壇。能見App全程直播本次大會。

在18日下午召開的“風電產業鏈國際合作交流論壇”上，陽光電源風能海外總監林煒發表了題為《風電零部件企業出海挑戰與機遇解讀》的主題演講。

以下為發言全文：

感謝李秘書長，感覺奧利弗的介紹和Ben的開場，讓我印象很深，我們中國企業要出海，為什么要出海，因為海外市場非常大，剛才Ben也說了一句，這個世界其實很大，我想說這個世界足夠讓中國和全球的供應鏈共享這么快的一個行業發展。

首先，大家看一下很多國外出海企業，行業有很多報告，全球來看很多主流市場近期發布了很多比較激進的政策，美國市場，IRA出來以后，2030年要到30GW，其實我們都知道，美國海上風電產業鏈現在是非常薄弱的，包括一些主流的外國資產，也是剛剛開始建的，如何達到30GW，這是很大一個挑戰，在歐盟最近RED第三期，議會剛剛通過，2030年達到45%的可再生資源的比例，從42.5%提高兩三個百分點，英國也是2030年到50GW風電，歐洲為了實現能源轉型或者碳達峰，他們有很激進的目標，但是實際產能空缺非常大，這是我們要解決的地方。

下一頁給大家看一下，就是截止到2022年，我們中國的整機廠所有出口的統計，顏色越深出海的整個發貨量越多，我們看到地圖這么大，其實中國企業還有很多空白沒有填上，我們不是說一定對西方供應鏈有多大沖擊，全球市場非常非常大，中國企業能做的空間還有非常非常大的，增長空間，剛才Ben提的，為什么2026年會到產能瓶頸，如果大家看2023年他們整個風能產業分析，首先陸上風電，這個圖可能有一些小，基本上是在2025年、2026年在幾個國外主流市場，他們有非常大的產能缺口，我們中國的產能，其實可以覆蓋未來十年的發展，我覺得中國產能覆蓋全球的供應鏈是綽綽有余的。

下一頁是海上風電。給大家看海上風電，一樣的邏輯，海上風電也是2026年開始，主流市場有很大的產能缺口，陽光光伏和儲能目前已經將全球市場份額做到30%，陽光比較早，相對來說尤其在光伏這個行業，廝殺出來的企業，我們花了十多年的時間才有了全球這樣一個布局，陽光風能也想做國際化，我們也做了思考，我們一些零部件企業怎么出海，整機廠比我們零部件企業更快，今年已經有很多討論開始在歐洲建一些工廠，明后年看到很多這樣的新聞。

對于中國零部件企業來說，我們出海最大機遇是什么？第一個前面說海上風電市場，整個全球市場增速非常快，增量空間非常非常大，另外一個海外市場跟國外風電市場最大不一樣，就是我們不應該像國內一樣，通過價格出海，海外市場應該不是以價格為導向，他們更看中質量和交付，還有履約能力，我希望中國企業首先思考第一步，我們不是帶著價格出去，但不是以價格為第一出發點出海。第二個海外主機廠，我覺得海外主機廠和國內來說最大的不同，第一個海外定單，他們項目周期比較長，所以他的定單相對來說比較穩定，他們所有的排場和長期供貨計劃會給你一個滾動需求，國內所有零部件做主機廠供應最頭疼是什么，他們項目波動非常大，三個月交一個GW，有可能一個GW中間因為項目等等原因，整個需求量又有很大的波動，對海外主機廠來說，零部件廠應該是非常穩定，我們可以通過滾動定單跟他們做合作，第二海外項目周期長，而且國外對可靠性和質量的要求很高，所以他們的平臺周期是比國內的這些主機廠長得多。舉個例子，我們國內每天看新聞，每家出大兆瓦風機18、19，20，新的平臺壽命期就2年，第二個我剛才說的海外的這些主機平臺壽命其實很長，我們的產品進入他們的供應鏈體系以后，其實我會有很長的一個供貨期，我可以很好把我的成本和質量提高，通過我的規模效應把成本降下來，這是對我們比較有利的一個點。

還有一個點就是海外主機廠，剛才前面奧利弗也分析，國外主機廠它的售價越來越高，其實最近也看了很多新聞，英國一些開發商項目不再開發了，就是他們的成本壓力非常大，我們幫他們降本，不是搞惡性價格競爭，前面聊了很多，產能缺口非常大。

挑戰是什么？我覺得是這樣的，因為現在歐盟開始有一些保護政策反傾銷調查，包括各國越來越本地化要求，我覺得對我們出海企業來說，首先研究各地保護政策到底怎么樣，我覺得可能早些年相對粗放一些，國外設個點，有個銷售代表或者辦公室，我們更多在出去前這個國家或者這個區域政策到底怎么樣，有哪些可以利用，或者哪些可以規避，看到企業越來越多往外布展，不光曝光我們自己的企業，更多打開一個窗口在海外，了解海外玩家想什么。

之前我經歷的一些案例，他們做的相對少，我產品多好，成本多低，還有海外主機廠質量和體系要求更嚴格，對很多國內的，因為我原來管的很多供應商，我覺得大家的最初認識，竟然是要審核，就通過我的各種配合，需要改造或者降成本，我來迎合你海外的主機廠的一個質量體系要求，不是說你所有要求我都配合，其實現在中國企業的質量還有整個管理體系已經提升了很多很多，不是說十年前覺得外資是老師，我們是學生，我覺得很多時候我們跟他們可以battle的，是跟他們交流的，所以我們了解他的體系，同時找到我們自己的優勢，影響外國的設計工程師，或者他們質量工程師也好，原則上我覺得 還是一個雙向交流過程。原材料價格波動等等都知道，最后一個就是合規和服務響應，中國出去頭疼的問題是合規，商業上或者法規上需要規避的風險，大家這方面的知識相對空缺，服務響應更緊張，因為我們賣出去了，更多保證他在壽命機構的服務期內部，出了問題我們能解決問題，往往我們通過很低的利潤，進入國外主機廠體系，一旦出了質量問題，有罰金、違約條款，不像國內很近，派個人過去解決了就過了，國外拿起合同一條條對，所以我覺得服務應該怎么做，是經歷服務團隊，提高質量要求等等，這些是我們所有出海要先想的，不是光賣項目就成功，壽命期如果出問題怎么辦，這個問題要提前思考。

給大家幾個我自己思考的策略，因為陽光也是剛開始，但我自己現在考慮海外業務，首先我提到第一點是重視合規，非常明確我們可以做的業務范圍是什么，我們做了很多，比如說“一帶一路”的項目，有一些敏感國家，如果進到西方供應鏈體系，可能因為跟敏感國家合作，也許第一關審核就過不去，這些是很多人應該想的，不是這個市場業務很好，利潤很好，我一定做。當初在外資，美國企業比較敏感，他在一開始審核的時候，先會審核你過往的業績，跟哪些國家，哪些機構做過合作，如果有一些敏感或者制裁國家內，第一步可能過不去。第二各國政策解讀，第三個在我們國內供應鏈呼吁，我們一定以質量和交付為導向，絕對不是以價格為導向，我們賺取合理利潤，中國市場這么大，西方的主機廠是知道中國供應鏈的質量和價格水平，我們抓好合理利潤，以質量合理和交付為導向。第四個主機廠項目周期比較長，通過滾動定單保障我們產線能夠持續生產，有一個長期的定單，我們做更多設備投資等等。五是堅持技術創新，絕對不是打價格戰。最后一個，產業鏈企業可以抱團出海，海外市場非常大，容得下產業上的大部分企業，海外大部分人不是競爭對手，是合作伙伴，今天ADB變流器研發總監到我們展臺看變流器，問你們怎么做設計，怎么做成本，然后因為他是工程師，我是做市場的，他問我一個問題，他說你的主要競爭對手是誰，我說我在海外主要打你們ADB和丹麥的KK，但是我說你們不是我們的競爭對手，我覺得我們是合作伙伴，我說對陽光來說，對中國企業來說我們不是賣一個產品過來，把價格拉下來，市場這么大，我們怎么做合作，很多模式，我可以給你做代工，你的運營成本特別高，但是我們中國有這部分充足產能，我可以幫你做代工，貼你的牌，你做你的高額利潤，我做我代工的利潤，我覺得這是其中一種模式，我開玩笑，我說你應該把信息傳遞到你們高層，任何會上傳遞這個信息，我說完以后他笑了，就加了我微信，他說你趕緊把材料發過來，我覺得挺有意思的，在任何場合我們應該傳遞這樣一個信息，我們中國企業不是惡魔，不是來了把價格拉低，對市場造成沖擊，我覺得我們來是提供更多合作可能性，早些年西方過來，西門子做許可，中國企業也走到這一步，做代工，技術許可，我們行業內這些企業可以有很多充分討論，雖然不是一個部件，變壓器和變流器，給他們國外主機廠，給他們一個方向，風電這些年總要有一些創新的，我們以創新降成本，不是價格降成本。

陽光2004年做風電變流器，快速增長，也是趕上2019年搶裝潮，陽光堅持了十幾年技術創新，我們從3.7個GW做到去年23個GW發貨量，今年我們一直做到30個GW發貨量，也就是說我們在目前國內的風電市場，基本上每兩臺就有一臺選的是陽光的變流器。全球市場，去年按照全球總訂單數量看，應該是在20%多，基本上全球4臺有1臺陽光變流器，我們只是在中國做得很好，這是很多中國供應鏈企業大家一起要做的事情。技術創新，中國風電市場不好的一點在于平臺周期短，所以技術迭代非常快，陽光永遠走在國內主機廠前端，我們通過技術儲備給出技術上的降本方案，讓他們優先選擇我們，比如說陽光最早把軟件690升到1140，通過這個降低電纜成本，現在今年我們又從1800提高到2300，通過這個持續幫助業主的其他部件做降本。

另外一個方面是產能，陽光產能全球今年預計發200GW，是含光伏逆變器、儲能逆變器、電動車和風能，我們目前產能300GW，風能有80GW，全球風能變流器給陽光之后我們也能做得下來，但是這個不是說我們要去搶我們的友商份額，這種大規模生產，其實幫助我們很好控制我們的生產成本，這就是為什么我們愿意接代工的業務模式，因為我們覺得這種生產的成本優勢，任何一家可能都PK不了，這是我們去海外可能打的幾大優勢。

（根據演講速記整理，未經演講人審核）